Em busca de clientes fiéis - e cada vez melhores -, grandes grupos ensinam empresários de menor porte os segredos para alavancar seus negócios
Por Jennifer Gonzales
Ninguém é uma ilha, especialmente nos negócios. Não há empresa sem clientes e, muito menos, sem fornecedores. Grandes companhias, por exemplo, podem ver as de menor porte como concorrentes, quando disputam o mesmo mercado. As pequenas podem ser, por outro lado, ótimas clientes e parceiras – e aí, quanto maiores forem, melhor. É esse pensamento que tem movido vários grupos a estender seus braços a donos de empresas emergentes e repassarem a eles importantes lições de empreendedorismo. Através de cursos, pesquisas e serviços de consultoria, empresas como Suvinil, Makro e FedEx se transformaram em verdadeiras escolas para pequenos empresários, criando com eles uma relação que vai muito além de uma simples transação comercial. "Nosso negócio cresce hoje em cima das pequenas e médias empresas", afirma Maria Fernanda Cordeiro, superintendente da rede de estabelecimentos da Ticket, fornecedora de vales- refeição. "Queremos apoiá-las para que cresçam e continuem fazendo parte do nosso sistema."
Suvinil e Premium (distribuidor)
O que a grande ensina: merchandising e logística
Há quanto tempo: 4 anos
Resultado: pequenos lojistas detêm 25% das vendas
As “escolas” corporativas de empreendedores são, em geral, recentes, mas já contabilizam resultados. Como forma de aumentar as vendas dos clientes – e incentivá-los a dar prioridade aos produtos da marca –, no ano passado, a Suvinil investiu R$ 1,5 milhão para oferecer treinamento a 70 mil balconistas de clientes em todo o País. Também em 2008, numa iniciativa inédita, a Suvinil bancou um curso de seis meses na FGV para 18 de seus 32 distribuidores.
FedEx e Kimonos Dragão
O que a grande ensina: como exportar
Há quanto tempo: 3 anos
Resultado: 80% dos clientes são MPEs
A mesma lógica levou a gigante de encomendas expressas FedEx a criar uma espécie de divisão de educação corporativa. Interessada em aumentar seus volumes de remessas internacionais, a companhia percebeu que, para quem nunca exportou, a atividade pode intimidar um bocado. Por isso, a FedEx criou, em 2005, um departamento especializado ao pequeno e médio exportador, do qual faz parte o FedEx PyMEx Membership. O programa oferece seminários na área e consultoria online aos clientes. Atualmente, a empresa possui uma carteira de 350 MPEs (micro e pequenas empresas), que somam 80% dos clientes da FedEx no Brasil. “No passado, éramos uma companhia de transporte. Hoje também somos de comércio exterior”, diz Carlos Ienne, diretor geral da FedEx para o Mercosul. Sem citar números, o executivo revela que, desde a criação do PyMEx, o número de clientes pequenos e médios vem crescendo em índice superior ao dos grandes. Graças a experiências como a de Fulvio Saba, da Kimonos Dragão, fabricante de quimonos para lutas marciais, associado do PyMex. Há cerca de quatro anos, ele vendia esporadicamente para o Japão. “Quando os pedidos aumentaram e o correio não dava mais conta, procurei a FedEx e assisti a um seminário. Vi então que o processo era mais fácil do que imaginava”, diz Saba.
Ticket e restaurantes
O que a grande ensina: manipulação de produto
Há quanto tempo: 4 meses
Resultado: fidelização dos clientes
A rede atadista Makro possui dois milhões de clientes. Destes, 95% são mercearias, cafés e outras empresas pertencentes ao universo das MPEs. Há cerca de dois anos, a empresa fez uma pesquisa e percebeu que muitos desses donos eram empreendedores por necessidade e faltava-lhes conhecimento técnico. Por outro lado, não tinham planos (ou recursos) para investir em capacitação. No início de 2007, a empresa lançou o Projeto Prosperar, programa de treinamento em parceria com o Sebrae, realizado nos 54 restaurantes das 60 lojas da rede.
Makro e clientes
O que a grande ensina: capacitação das equipes
Há quanto tempo: 1 ano
Resultado: mais de 10 mil empresas atendidas
No Recife, esta capacitação estará sendo feita entre os dias 18 e 21 de julho, com cursos gratuitos, na carreta móvel. Os interessados podem fazer a inscrição no local.Fonte: Isto É Dinheiro
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